Chaque année, les marchés publics en France représentent plus de 200 milliards d’euros d’achats, soit près de 10 % du PIB. Ce volume impressionnant d’achats réalisés par l’État, les collectivités territoriales, ou tout autre établissement public, vise à répondre aux besoins collectifs dans une logique d’intérêt général. Il constitue également une opportunité pour toute entreprise privée ou personne morale souhaitant répondre à la commande publique
Un marché public est un contrat à titre onéreux, conclu entre un acheteur public (appelé pouvoir adjudicateur) et un opérateur économique (souvent une entreprise privée). Il a pour objet la fourniture de biens, la réalisation de travaux, ou la prestation de services, pour répondre à un besoin clairement défini.
Ces contrats sont soumis à un cadre juridique strict, notamment au travers du Code de la commande publique, qui prône la transparence, l’égalité de traitement et de concurrence. Chaque procédure de passation doit respecter ces règles afin de garantir la bonne utilisation des deniers publics.
Quel que soit le type de mission ou le montant du lot, il existe une procédure adaptée permettant un accès simplifié à ces marchés, selon le seuil applicable.
Sommaire
Ce que vous allez apprendre
- La définition juridique d’un marché public et ses caractéristiques principales.
- Les fondements qui gouvernent tout marché public.
- Les différents acteurs impliqués, ainsi que la typologie des contrats.
- Comment intégrer la commande publique dans votre stratégie commerciale.
Qu’est-ce qu’un marché public ?
Définition légale (article L1111-1 du Code de la commande publique)
Un marché public est un contrat à titre onéreux, passé entre un acheteur public et un ou plusieurs opérateurs économiques, dans le but de satisfaire un besoin en matière de travaux, de services ou de fournitures. Il s’inscrit dans un cadre juridique strict, notamment au travers du Code de la commande publique, et chaque procédure est encadrée par un article spécifique (comme l’article L1111-1), qui définit les règles applicables à toute procédure.
Ce contrat engage juridiquement les parties et implique une contrepartie financière versée par l’acheteur au prestataire.
Un marché public est toujours conclu dans un cadre légal précis : il ne peut être exécuté sans avoir respecté une procédure minimale garantissant la transparence et l’égalité de traitement entre les candidats. Le respect des obligations formelles permet d’assurer la sécurité juridique du contrat et l’équité entre les opérateurs.
Types de marchés publics : travaux, fournitures, services
Le marché de travaux concerne la construction, la rénovation ou l’entretien d’ouvrages liés aux bâtiments, à la voirie ou aux infrastructures. Il s’agit d’un contrat portant sur l’exécution d’un ouvrage ou d’un service intégré à l’immobilier public. Par exemple, la conception et la réalisation d’un centre culturel municipal peuvent faire l’objet d’un marché de travaux composé de plusieurs lots : études, terrassement, gros œuvre, second œuvre, etc.
Le marché de fournitures porte sur l’achat, la location ou la livraison de biens matériels, tels que du mobilier, des équipements informatiques ou des véhicules. Il peut également être structuré en lots. Par exemple, un marché de fourniture de matériel de bureau peut inclure des lots « aménagement d’espaces », « bureautique », « équipement », ou « papeterie ».
Le marché de services couvre une grande variété de prestations : conseil, maintenance, formation, nettoyage, sécurité, ou encore études techniques. Ces contrats, très fréquents dans les administrations, peuvent concerner aussi bien des personnes physiques que des personnes morales (société, cabinet indépendant). Par exemple, la publicité en ligne d’événements municipaux ou la maintenance du site internet d’une préfecture relèvent de cette catégorie.
Chaque type de marché suit une logique spécifique, en matière de durée, de montant, de procédure de passation, et de suivi de l’exécution.
Différence entre marché public et contrat de concession
Il est important de ne pas confondre marché public et contrat de concession. Dans un marché public, le paiement est effectué par l’acheteur. À l’inverse, dans une concession, l’exploitant se rémunère principalement sur les recettes d’exploitation liées au service fourni, en assumant une part significative du risque économique. C’est un point important que l’autorité contractante doit anticiper dès la phase consistant à définir un besoin.
Par exemple, une délégation de service public pour l’exploitation d’un réseau de transport urbain est une concession, tandis qu’un contrat pour la maintenance des bus est un marché public. Cette distinction a des implications fortes sur la mise en concurrence et le mode de sélection du contractant.
L’opérateur économique doit être capable d’identifier le type de contrat auquel il répond, car cela conditionne la nature des risques, les modalités d’exécution et le type d’organisme public contractant.
De nos jours, certains projets hybrides peuvent même contenir des volets marché public et concession, exigeant une expertise juridique fine pour les distinguer clairement.
Exemple : Une autorité organisatrice de mobilité (AOM) confie à une société privée la gestion d’un réseau de vélos en libre-service. Si l’entreprise est rémunérée via les abonnements des usagers, on parle de concession. En revanche, si l’entreprise est payée par la ville pour livrer et entretenir les vélos, il s’agit d’un marché public.
Les principes fondamentaux des marchés publics
Ils garantissent une procédure équitable, l’efficacité des achats publics et la protection des fonds publics. On identifie trois grands piliers.
Liberté d’accès
La liberté d’accès est un principe signifiant que tout acteur économique, qu’il soit local, national ou étranger, peut répondre à un appel d’offres public, sans barrière discriminatoire. Cela permet d’ouvrir la concurrence au plus grand nombre et d’assurer que le meilleur rapport qualité-prix soit obtenu.
Quelle que soit la taille de l’entreprise, ce principe s’applique. Il s’agit notamment de permettre à des PME ou à des structures innovantes d’accéder à des marchés publics, même lorsqu’elles ne disposent pas d’un grand service commercial ou juridique.
Ce principe fondamental est non seulement un pilier du droit de la commande publique, mais aussi une condition d’efficacité économique et d’égalité d’accès à la commande.
Égalité de traitement
L’égalité de traitement impose que tous les soumissionnaires soient évalués sur la base des mêmes critères et dans les mêmes conditions. Cela implique que les règles du jeu soient clairement établies, que les questions soient traitées de manière identique et qu’aucune information privilégiée ne soit transmise à un candidat.
Ce principe a un impact direct sur la mise en œuvre des procédures : l’acheteur doit respecter un calendrier, des critères de sélection objectifs et des modalités d’examen des offres strictement équitables.
Dans certains cas, une commission d’attribution est constituée pour examiner les candidatures, assurer la transparence des échanges et formaliser la décision finale en toute neutralité.
Transparence des procédures
La transparence oblige les pouvoirs adjudicateurs à rendre accessibles toutes les informations essentielles : publication des avis de marché, critères de choix, délais de réponse et motivation des décisions. Les entreprises peuvent ainsi préparer leur réponse, s’organiser en conséquence et éventuellement contester une décision perçue comme injuste.
L’utilisation de plateformes dématérialisées facilite la diffusion des documents, tout en garantissant l’égalité d’accès à l’information pour chaque soumissionnaire. Cette exigence de clarté favorise une saine concurrence et garantit une confiance durable entre acheteurs et fournisseurs.
Elle implique également que chaque prestation attendue soit précisément décrite, pour éviter toute ambiguïté dans l’interprétation des besoins.
Impact sur la sélection des candidats et les critères d’attribution
Le respect de ces fondements influence directement les critères d’attribution des marchés. Les acheteurs publics doivent évaluer les offres en s’appuyant sur des éléments objectifs et mesurables : prix, performance technique, délais, engagement environnemental, etc.
L’objet du marché, sa nature (travaux, services…), son montant, ainsi que les attentes en matière de qualité ou d’innovation guident le choix final. Cette sélection doit toujours se faire dans un cadre juridiquement sécurisé, évitant tout favoritisme ou abus.
Cela implique une connaissance fine du droit applicable, mais aussi une capacité à adapter ou modifier son offre à la logique de performance attendue. L’efficacité de la réponse dépend en grande partie de la clarté de la stratégie proposée par l’entreprise.
Acteurs des marchés publics
Le marché public repose sur un dialogue structuré entre deux catégories d’acteurs : les acheteurs publics et les opérateurs économiques.
Acheteurs publics : État, collectivités, établissements publics
Un acheteur public est une entité investie d’un pouvoir de décision pour lancer une procédure d’achat et en rédiger le cahier des charges (DCE). On distingue notamment :
L’État et ses ministères
Les collectivités territoriales (communes, départements, régions)
Les établissements publics : hôpitaux, écoles, offices HLM
Les entités adjudicatrices (secteurs de l’eau, de l’énergie, des transports, de la défense)
Chaque entité dispose d’une organisation propre, avec des services dédiés aux achats et à la passation des marchés, dans le respect du droit, des seuils et procédures applicables.
Par exemple, dans la ville de Paris, l’acquisition d’équipements numériques pour les établissements scolaires peut faire l’objet d’un marché public avec négociation directe, si le besoin est bien justifié.
L’organisme public doit également veiller au respect du cadre administratif et juridique, afin d’éviter tout contentieux ou annulation de procédure. Cela implique la bonne application de chaque ordonnance, décret ou loi en vigueur.
Opérateurs économiques : entreprises, groupements
Il existe une différente typologie d’opérateurs économiques, pouvant intervenir dans le cadre d’un marché public ou privé. Un opérateur économique peut être :
Une entreprise individuelle ou une société, majoritairement de droit privé
Un groupement momentané d’entreprises (GME), constitué de manière fixe ou temporaire selon les besoins du projet
Un prestataire spécialisé ou un bureau d’études
Une société de droit privé agissant pour des entités publiques
La capacité d’un opérateur à répondre à un marché dépend de plusieurs éléments : références, capacités techniques, garanties financières, organisation interne, et bien sûr respect des exigences formulées dans le dossier de consultation.
Zoom sur les PME : obstacles et opportunités
Malgré leur expertise, de nombreuses PME hésitent encore à se positionner sur les marchés publics, en raison de la complexité perçue des procédures ou du montant minimal élevé de certains contrats. Toutefois, plusieurs dispositifs ont été mis en place pour leur faciliter l’accès :
Allotissement (découpage en lots)
MAPA (procédures plus souples)
Réduction des délais de réponse
Plateformes de dépôt électronique simplifiées
Les marchés publics représentent un enjeu stratégique et un levier de croissance important pour les petites structures. Une première collaboration réussie débouche souvent sur une reconduction, grâce à un taux de renouvellement élevé. Participer à ces marchés constitue également un gage de sérieux pour une société qui peut ainsi valoriser ses références auprès de nouveaux partenaires ou au sein de ses réseaux professionnels.
Pour les PME, il existe différentes façons de répondre efficacement à des marchés publics : en s’alliant avec d’autres entreprises, en formant des groupements momentanés d’entreprises (GME) ou en sous-traitant certaines prestations à des spécialistes. Cette approche collaborative, souvent avantageuse, permet de viser des marchés plus compétitifs, tout en mutualisant les compétences et les moyens.
Typologie et classification des marchés
Les marchés publics se distinguent selon leur procédure de passation et le type de besoin à satisfaire. On retrouve principalement trois grandes catégories : les marchés de travaux, de fournitures et de services. Leur choix dépend de l’objet du marché et du montant estimé.
Appels d’offres ouverts ou restreints
Les appels d’offres sont des procédures formalisées : l’appel d’offres ouvert permet à tout opérateur économique de soumissionner, tandis que l’appel d’offres restreint limite la participation aux candidats présélectionnés par l’acheteur public. Cette procédure assure la mise en concurrence et le respect de la transparence et de l’égalité.
Marchés à procédure adaptée (MAPA)
Les MAPA sont utilisés pour les marchés dont le montant est inférieur à certains seuils. Plus souples, ces procédures adaptées permettent à l’acheteur public d’alléger les formalités, tout en répondant à un besoin spécifique dans le respect du cadre juridique de la commande publique. Par ailleurs, en cas d’urgence impérieuse liée à des circonstances imprévisibles, il existe des possibilités de passation sans publicité ni mise en concurrence, prévues par des dispositions spécifiques du Code (par exemple l’article R2122-1).
Marchés de partenariat, accords-cadres
Les marchés de partenariat et les accords-cadres permettent à la personne publique de conclure un contrat sur plusieurs années pour la réalisation de projets complexes ou récurrents, notamment en matière de travaux ou de services publics.
Marchés publics et stratégie commerciale
Aligner sa stratégie commerciale sur les opportunités des marchés publics
Entrer sur le marché public suppose de réaligner son organisation commerciale. L’analyse des avis de marché, la veille concurrentielle et l’adaptation de son offre sont essentielles. Il faut :
Comprendre l’objet du marché visé
Identifier les acheteurs réguliers
Cibler les marchés ou les lots compatibles avec ses capacités internes
Préparer des candidatures solides, sur le fond comme sur la forme
Une bonne stratégie peut aussi reposer sur la constitution de groupements ou de réponses en sous-traitance, pour mutualiser les forces et renforcer la crédibilité du dossier. Cela permet également de faire appel à des expertises complémentaires pour réaliser les prestations demandées avec efficacité.
Pour cela, il est souvent utile de nommer un référent administratif ou juridique, capable de gérer les aspects réglementaires, de garantir la conformité des documents à chaque étape, d’assurer le suivi de la gestion de projet, et de veiller au respect des dates butoirs imposées par la procédure.
Utiliser les marchés publics comme levier de croissance
Répondre à un appel d’offres permet :
De sécuriser un chiffre d’affaires stable
D’accéder à de nouveaux segments de marché
De valoriser ses références auprès de clients privés
De structurer son organisation interne autour d’une qualité certifiée
L’intégration de la commande publique dans la stratégie globale d’une entreprise peut aussi renforcer sa capacité à innover et à structurer ses offres. Certains secteurs, comme les énergies renouvelables, le numérique ou encore les travaux publics, trouvent dans la commande publique un puissant moteur de développement.
Les marchés publics offrent également l’avantage d’une certaine régularité : les besoins sont souvent récurrents, les montants connus et les échéances planifiables. Cela représente un intérêt stratégique majeur pour les participants dans un environnement économique incertain.
L’issue positive d’un premier marché peut également ouvrir la voie à d’autres opportunités similaires, en particulier lorsqu’une relation de confiance s’installe avec un acheteur public fidèle à son bassin géographique ou sectoriel.
Questions
Quelles sont les étapes d’un marché public ?
Les étapes d’un marché public comprennent la publication d’un avis de marché, la réception et l’analyse des offres, l’attribution du contrat à l’opérateur retenu, puis l’exécution du marché selon les termes définis.
Qui peut répondre à un marché public ?
Toute entreprise de droit privé, association ou groupement d’opérateurs économiques peut répondre à un marché public, dès lors qu’elle respecte les critères financiers et techniques fixés par l’acheteur public. Ces marchés sont également accessibles aux structures privées débutantes, à condition qu’elles puissent démontrer leur compétence et leur capacité à comprendre les enjeux liés à l’exécution du contrat.
Quelle différence entre appel d’offres et marché public ?
Le marché public est un contrat ; l’appel d’offres est une procédure formalisée utilisée pour attribuer ce contrat. Ce point fait souvent l’objet de commentaires dans les guides pratiques, car la confusion entre procédure et nature juridique du contrat est fréquente chez les professionnels non juristes ou issus de fonctions opérationnelles.
